Memanfaatkan Pasar Global

 

 

Dengan komunikasi, transportasi, dan arus keuangan yang semakin cepat.

Dunia menyusut dengan cepat. Negara-negara semakin multikultural, dan produk serta layanan yang dikembangkan di satu negara mendapatkan penerimaan yang antusias di negara lain. Seorang pengusaha Jerman mungkin mengenakan setelan Italia untuk bertemu dengan seorang teman Inggris di restoran Jepang, yang kemudian kembali ke rumah untuk minum vodka Rusia dan menonton film AS di TV Korea. Pasar berkembang yang merangkul kapitalisme dan konsumerisme merupakan target yang sangat menarik. Mereka juga menciptakan pembangkit tenaga pemasaran sendiri.

Bersaing di Basis Global

Memutuskan Apakah Pergi ke Luar Negeri

Sebagian besar perusahaan lebih memilih untuk tetap berada di dalam negeri jika pasar domestiknya cukup besar. Manajer tidak perlu mempelajari bahasa dan hukum lain, berurusan dengan mata uang yang tidak stabil, menghadapi ketidakpastian politik dan hukum, atau mendesain ulang produk mereka agar sesuai dengan kebutuhan dan harapan pelanggan yang berbeda. Bisnis akan lebih mudah dan aman. Namun beberapa faktor dapat menarik perusahaan ke arena internasional:

a.       Beberapa pasar internasional memberikan peluang keuntungan yang lebih baik daripada pasar domestik.

b.      Perusahaan membutuhkan basis pelanggan yang lebih besar untuk mencapai skala ekonomi.

c.       Perusahaan ingin mengurangi ketergantungannya pada satu pasar.

d.      Perusahaan memutuskan untuk menyerang balik pesaing global di pasar dalam negeri mereka.

e.       Pelanggan pergi ke luar negeri dan membutuhkan layanan internasional.

Mencerminkan kekuatan kekuatan ini, ekspor menyumbang sekitar 13 persen dari PDB AS 2008, hampir dua kali lipat dari 40 tahun lalu. 10 Sebelum mengambil keputusan untuk pergi ke luar negeri, perusahaan juga harus mempertimbangkan beberapa risiko:

a.         Perusahaan mungkin tidak memahami preferensi asing dan bisa gagal menawarkan produk yang menarik secara kompetitif.

b.         Perusahaan mungkin tidak memahami budaya bisnis negara asing.

c.         Perusahaan mungkin meremehkan peraturan asing dan menimbulkan biaya tak terduga. Perusahaan mungkin kekurangan manajer dengan pengalaman internasional.

d.         Negara asing mungkin mengubah hukum komersialnya, mendevaluasi mata uangnya, atau mengalami revolusi politik dan mengambil alih properti asing.

d.

Memutuskan Pasar Mana yang Akan Dimasuki

Dalam memutuskan untuk pergi ke luar negeri, perusahaan perlu menetapkan tujuan dan kebijakan pemasarannya. Berapa proporsi penjualan internasional terhadap total yang akan dicari? Kebanyakan perusahaan memulai dari yang kecil ketika mereka menjelajah ke luar negeri. Beberapa berencana untuk tetap kecil; yang lain punya rencana yang lebih besar.

Berapa Banyak Pasar yang Dimasuki

Perusahaan harus memutuskan berapa banyak negara yang akan dimasuki dan seberapa cepat ekspansi. Strategi entri tipikal adalah air terjun pendekatan, secara bertahap memasuki negara secara berurutan, dan alat penyiram.

Pasar Berkembang versus Pasar Berkembang

Salah satu perbedaan paling tajam dalam pemasaran global adalah antara pasar maju dan berkembang atau berkembang seperti Brasil, Rusia, India, dan Cina (sering disebut “BRIC” untuk disingkat.

Mengevaluasi Pasar Potensial

Betapapun banyak negara dan wilayah yang mengintegrasikan kebijakan dan standar perdagangan mereka, masing-masing masih memiliki fitur unik. Kesiapannya untuk produk dan layanan yang berbeda, dan daya tariknya sebagai pasar, bergantung pada lingkungan demografis, ekonomi, sosial budaya, alam, teknologi, dan politik-hukumnya.

Bagaimana perusahaan memilih di antara pasar potensial untuk dimasuki? Banyak yang lebih memilih untuk menjual ke negara tetangga karena mereka memahaminya dengan lebih baik dan dapat mengontrol biaya masuk dengan lebih efektif. Tidaklah mengherankan jika dua pasar ekspor AS terbesar adalah Kanada dan Meksiko, atau bahwa perusahaan Swedia pertama kali menjualnya ke tetangga Skandinavia mereka.

Memutuskan Cara Memasuki Pasar

Ekspor Tidak Langsung dan Langsung

Perusahaan biasanya mulai dengan ekspor, khususnya ekspor tidak langsung —Yaitu, mereka bekerja melalui perantara independen. Pedagang ekspor berbasis dalam negeri membeli produk pabrikan dan kemudian menjualnya ke luar negeri. Agen ekspor berbasis dalam negeri, termasuk perusahaan perdagangan, mencari dan menegosiasikan pembelian asing untuk mendapatkan komisi. Organisasi koperasi melakukan kegiatan ekspor untuk beberapa produsen — seringkali produk primer seperti buah-buahan atau kacang-kacangan — dan sebagian berada di bawah kendali administratif mereka. Perusahaan manajemen ekspor setuju untuk mengelola kegiatan ekspor perusahaan dengan biaya tertentu.

Perizinan

Pemberian lisensi adalah cara sederhana untuk terlibat dalam pemasaran internasional. Pemberi lisensi menerbitkan lisensi kepada perusahaan asing untuk menggunakan proses manufaktur, merek dagang, paten, rahasia dagang, atau item lain yang berharga dengan biaya atau royalti. Pemberi lisensi masuk dengan sedikit risiko; penerima lisensi memperoleh keahlian produksi atau produk atau nama merek terkenal.

Usaha bersama

Secara historis, investor asing sering bergabung dengan investor lokal di a bekerja sama perusahaan tempat mereka berbagi kepemilikan dan kontrol. Untuk menjangkau lebih banyak pasar geografis dan teknologi serta untuk mendiversifikasi investasi dan risikonya, GE Money — cabang peminjaman ritel GE — memandang usaha patungan sebagai salah satu “alat strategis yang paling kuat”. Ini telah membentuk usaha patungan dengan lembaga keuangan di Korea Selatan, Spanyol, Turki, dan tempat lain.  Pasar berkembang, terutama negara besar dan kompleks seperti Cina dan India, melihat banyak aksi usaha patungan.

Investasi langsung

Bentuk akhir dari keterlibatan asing adalah kepemilikan langsung: perusahaan asing dapat membeli sebagian atau seluruh kepentingan di perusahaan lokal atau membangun fasilitas manufaktur atau layanannya sendiri. Cisco tidak ada di India sebelum tahun 2005 tetapi membuka kantor pusat kedua di Bangalore untuk memanfaatkan peluang di India dan lokasi lain seperti Dubai.

Menentukan Program Pemasaran

Persamaan dan Perbedaan Global

Perkembangan Web, penyebaran TV kabel dan satelit, dan hubungan global jaringan telekomunikasi telah mengarah pada konvergensi gaya hidup. Kebutuhan dan keinginan yang semakin umum telah menciptakan pasar global untuk produk yang lebih terstandardisasi, terutama di kalangan kelas menengah muda. Sempat menjadi bahan lelucon, setelah diakuisisi oleh VW, produsen mobil Ceko, Skoda, menggunakan miliknya.

Adaptasi Pemasaran

Karena semua perbedaan ini, sebagian besar produk memerlukan setidaknya beberapa adaptasi. Bahkan Coca-Cola lebih manis atau kurang berkarbonasi di negara tertentu. Daripada mengasumsikan dapat memperkenalkan produk domestiknya “sebagaimana adanya” di negara lain.

Strategi Produk Global

Mengembangkan strategi produk global membutuhkan pengetahuan tentang jenis produk atau layanan yang dengan mudah distandarisasi dan strategi adaptasi yang tepat.

STANDARISASI PRODUKBeberapa produk melintasi batas tanpa adaptasi lebih baik dari yang lain. Sementara produk yang sudah matang memiliki sejarah atau posisi yang berbeda di pasar yang berbeda, pengetahuan konsumen tentang produk baru umumnya sama di mana-mana karena persepsi belum terbentuk.

STRATEGI ADAPTASI PRODUK

Perpanjangan lurus memperkenalkan produk di pasar luar negeri tanpa perubahan apa pun. Menggoda karena tidak memerlukan biaya R&D tambahan, peralatan ulang manufaktur, atau modifikasi promosi, ini berhasil untuk kamera, elektronik konsumen, dan banyak peralatan mesin

Adaptasi produk mengubah produk untuk memenuhi kondisi atau preferensi lokal. Manufaktur yang fleksibel membuatnya lebih mudah untuk dilakukan pada beberapa level.

Strategi Komunikasi Global

Mengubah komunikasi pemasaran untuk setiap pasar lokal adalah proses yang disebut adaptasi komunikasi. Jika mengadaptasi produk dan komunikasi, perusahaan akan terlibat adaptasi ganda. Pertimbangkan pesannya. Perusahaan dapat menggunakan satu pesan di mana-mana, hanya mengubah bahasa, nama, dan mungkin warna untuk menghindari tabu di beberapa negara. 56 Ungu dikaitkan dengan kematian di Burma dan beberapa negara Amerika Latin, putih adalah warna berkabung di India, dan di Malaysia hijau berarti penyakit.

Strategi Penetapan Harga Global

Perusahaan multinasional yang menjual ke luar negeri harus menghadapi kenaikan harga dan harga transfer (dan biaya dumping). Dua masalah harga yang sangat sulit adalah pasar gelap dan barang palsu.

Perusahaan memiliki tiga pilihan untuk menetapkan harga di berbagai negara:

a.    Tetapkan harga seragam di mana-mana. PepsiComight ingin mengenakan biaya 75 sen untuk Pepsi di mana-mana di dunia, tetapi kemudian PepsiComight akan mendapatkan tingkat keuntungan yang sangat berbeda di berbagai negara. Selain itu, strategi ini akan membuat harga terlalu tinggi di negara-negara miskin dan tidak cukup tinggi di negara-negara kaya.

b.    Tetapkan harga berbasis pasar di setiap negara. PepsiCo akan mengenakan biaya sesuai kemampuan masing-masing negara, tetapi strategi ini mengabaikan perbedaan biaya aktual dari satu negara ke negara lain. Ini juga dapat memotivasi perantara di negara-negara dengan harga rendah untuk mengirimkan kembali Pepsi mereka ke negara-negara dengan harga tinggi.

c.    Tetapkan harga berbasis biaya di setiap negara. Di sini PepsiCo akan menggunakan markup standar untuk biayanya di mana-mana, tetapi strategi ini mungkin akan mengeluarkannya dari pasar yang biayanya tinggi

HARGA TRANSFERMasalah yang berbeda muncul ketika satu unit mengisi daya unit lain di perusahaan yang sama a harga transfer untuk barang yang dikirimkan ke anak perusahaan asingnya. Jika perusahaan menagih anak perusahaan juga tinggi harga, itu mungkin akhirnya membayar bea tarif yang lebih tinggi, meskipun mungkin membayar pajak penghasilan yang lebih rendah di luar negeri.

PASAR ABU-ABUBanyak perusahaan multinasional diganggu oleh pasar abu-abu, yang mengalihkan produk bermerek dari saluran distribusi resmi baik di dalam negeri atau lintas batas internasional. Dealer di negara harga rendah menemukan cara untuk menjual beberapa produk mereka di negara dengan harga lebih tinggi, sehingga menghasilkan lebih banyak. Seringkali sebuah perusahaan menemukan beberapa distributor yang giat membeli lebih banyak daripada yang dapat mereka jual di negara mereka sendiri dan mengirimkan kembali barang ke negara lain untuk memanfaatkan perbedaan harga.

PRODUK COUNTERFEIT Sebutkan merek yang populer, dan kemungkinan besar versi palsu itu ada di suatu tempat di dunia.

Strategi Distribusi Global Saluran

Terlalu banyak pabrikan AS yang mengira pekerjaan mereka selesai setelah produk keluar dari pabrik. Sebagai gantinya, mereka harus mencatat bagaimana produk bergerak di dalam negara asing dan mengambil pandangan saluran keseluruhan untuk mendistribusikan produk ke pengguna akhir

PERBEDAAN CHANNELSaluran distribusi di berbagai negara sangat bervariasi. Untuk menjual produk konsumen di Jepang, perusahaan harus bekerja melalui salah satu sistem distribusi paling rumit di dunia. Mereka menjual ke grosir umum, yang menjual ke grosir produk, yang menjual ke grosir khusus produk, yang menjual ke grosir daerah, yang menjual ke grosir lokal, yang akhirnya menjual ke pengecer.

Efek Negara Asal

Persepsi negara asal adalah asosiasi mental dan keyakinan yang dipicu oleh suatu negara. Pejabat pemerintah ingin memperkuat citra negaranya untuk membantu pemasar domestik yang mengekspor, dan untuk menarik perusahaan dan investor asing. Pemasar ingin menggunakan persepsi negara asal yang positif untuk menjual produk dan layanan mereka.

Membangun Citra Negara

Pemerintah sekarang menyadari bahwa citra kota dan negara mereka lebih mempengaruhi daripada pariwisata dan memiliki nilai penting dalam perdagangan. Menarik bisnis asing dapat meningkatkan ekonomi lokal, menyediakan lapangan kerja, dan meningkatkan infrastruktur.

Persepsi Konsumen tentang Negara Asal

Pemasar global tahu bahwa pembeli memiliki sikap dan keyakinan yang berbeda tentang merek atau produk dari berbagai negara.

Menentukan Organisasi Pemasaran

Perusahaan mengelola aktivitas pemasaran internasional mereka dalam tiga cara: melalui departemen ekspor, divisi internasional, atau organisasi global.

Departemen ekspor

Sebuah perusahaan biasanya memasuki pemasaran internasional hanya dengan mengirimkan barangnya. Jika penjualan internasionalnya meluas, ia mengorganisasi departemen ekspor yang terdiri dari manajer penjualan dan beberapa asisten. Seiring dengan peningkatan penjualan, departemen ekspor memperluas untuk memasukkan berbagai layanan pemasaran sehingga perusahaan dapat mengejar bisnis dengan lebih

agresif. Jika firma berubah menjadi usaha patungan atau investasi langsung, departemen ekspor tidak akan lagi memadai untuk mengelola operasi internasional.

Divisi Internasional

Staf korporat divisi internasional terdiri dari spesialis fungsional yang memberikan layanan ke berbagai unit operasi. Unit operasi bisa organisasi geografis. Melapor kepada presiden divisi internasional mungkin adalah wakil presiden regional untuk Amerika Utara, Amerika Latin, Eropa, Afrika, Timur Tengah, dan Timur Jauh. Melapor kepada wakil presiden regional adalah manajer negara yang bertanggung jawab atas tenaga penjualan, cabang penjualan, distributor, dan pemegang lisensi di negara masing-masing. Atau unit operasi mungkin kelompok produk dunia, masing-masing dengan wakil presiden internasional yang bertanggung jawab atas penjualan setiap grup produk di seluruh dunia. Wakil presiden dapat memanfaatkan spesialis area staf perusahaan untuk keahlian di berbagai wilayah geografis. Akhirnya, unit operasi mungkin anak perusahaan internasional, masing-masing dipimpin oleh seorang presiden yang melapor kepada presiden divisi internasional.

Organisasi Global

Beberapa perusahaan telah menjadi organisasi yang benar-benar global. Manajemen perusahaan dan staf puncak mereka merencanakan fasilitas manufaktur di seluruh dunia, kebijakan pemasaran, arus keuangan, dan sistem logistik. Unit operasi global melapor langsung kepada kepala eksekutif atau komite eksekutif, bukan kepada kepala divisi internasional. Perusahaan melatih para eksekutifnya dalam operasi di seluruh dunia, merekrut manajemen dari banyak negara, membeli komponen dan persediaan di mana ia dapat memperolehnya dengan biaya paling rendah, dan melakukan investasi di mana pengembalian yang diantisipasi paling besar.

You May Also Like

TUJUAN PEMBANGUNAN

    Pembangunan yang terpusat dan tidak merata yang dirasakan selama ini ternyata hanya mengutamakan pertumbuhan ekonomi serta tidak diimbangi oleh kehidupan sosial, politik, hukum, dan ekonomi yang demokratis telah…
View Post

Format dokumen digital

  Dokumen digital yang bercdar disekitar kita memiliki format yang bcrbcda-beda. Misalnya format dokumen digital untuk gambar berbeda dengan format dokumen untuk teks dan lain-lain. Oleh karena itu, dalam mcmbangun koleksi…
View Post