Menganalisa Pasar Bisnis Marketing Kotler

 

 

Pasar Bisnis versus Pasar Konsumen

Itu pasar bisnis terdiri dari semua organisasi yang memperoleh barang dan jasa yang digunakan dalam produksi produk atau jasa lain yang dijual, disewakan, atau dipasok kepada orang lain. Industri utama yang membentuk pasar bisnis adalah pertanian, kehutanan, dan perikanan; pertambangan; manufaktur; konstruksi; angkutan; komunikasi; utilitas umum; perbankan, keuangan, dan asuransi; distribusi; dan layanan.

Lebih banyak dolar dan barang berpindah tangan dalam penjualan ke pembeli bisnis daripada ke konsumen. Pertimbangkan proses memproduksi dan menjual sepasang sepatu sederhana. Dealer Hide harus menjual kulit ke penyamak, yang menjual kulit ke produsen sepatu, yang menjual sepatu ke grosir, yang menjual sepatu ke pengecer, yang akhirnya menjualnya ke konsumen. Setiap pihak dalam rantai pasokan juga membeli banyak barang dan jasa lain untuk mendukung operasinya.

Pemasar bisnis sangat kontras dengan pasar konsumen dalam beberapa hal, namun:

   1   Lebih sedikit, pembeli lebih besar.

   2   Tutup hubungan pemasok-pelanggan

   3   Pembelian profesional.

   4   Berbagai pengaruh pembelian

   5   Beberapa panggilan penjualan

   6   Permintaan yang diturunkan

   7   Permintaan tidak elastis

   8   Permintaan yang berfluktuasi

   9   Pembeli yang terkonsentrasi secara geografis

 10 Pembelian langsung

Situasi Pembelian

Pembeli bisnis menghadapi banyak keputusan dalam melakukan pembelian. Bagaimana banyak bergantung pada kompleksitas masalah yang dipecahkan, kebutuhan pembelian yang baru, jumlah orang yang terlibat, dan waktu yang dibutuhkan. Tiga jenis situasi pembelian adalah pembelian kembali langsung, pembelian ulang yang dimodifikasi, dan tugas baru.

   1   Pembelian kembali langsung

   2   Pembelian ulang yang dimodifikasi

   3   Tugas baru.

Sistem Jual Beli

Banyak pembeli bisnis lebih suka membeli solusi masalah total dari satu penjual. Dipanggil pembelian sistem, praktik ini berasal dari pembelian senjata utama dan sistem komunikasi oleh pemerintah. Pemerintah meminta tawaran dari kontraktor utama bahwa, jika diberikan kontrak, akan bertanggung jawab untuk menawar dan merakit subkomponen sistem dari kontraktor lapis kedua. Oleh karena itu, kontraktor utama memberikan solusi siap pakai, yang disebut karena pembeli hanya perlu memutar satu kunci untuk menyelesaikan pekerjaan.

Penjualan sistem adalah strategi pemasaran industri utama dalam penawaran untuk membangun proyek industri skala besar seperti bendungan, pabrik baja, sistem irigasi, sistem sanitasi, jaringan pipa, utilitas, dan bahkan kota baru. Pelanggan memberikan daftar spesifikasi dan persyaratan proyek kepada pemasok potensial. Perusahaan rekayasa proyek harus bersaing dalam hal harga, kualitas, keandalan, dan lainnya

Peserta dalam Proses Pembelian Bisnis

Siapa yang membeli barang dan jasa senilai triliunan dolar yang dibutuhkan oleh organisasi bisnis? Agen pembelian berpengaruh dalam situasi pembelian ulang langsung dan pembelian ulang yang dimodifikasi, sedangkan personel departemen lain lebih berpengaruh dalam situasi pembelian baru. Personel teknik biasanya memiliki pengaruh besar dalam memilih komponen produk, dan agen pembelian mendominasi dalam memilih pemasok.

Pusat Pembelian

Pusat pembelian mencakup semua anggota organisasi yang memainkan salah satu dari tujuh peran berikut dalam proses keputusan pembelian.

          1          Inisiator – Pengguna atau orang lain dalam organisasi yang meminta sesuatu untuk dibeli.

          2          Pengguna -Mereka yang akan menggunakan produk atau layanan. Dalam banyak kasus, pengguna memulai proposal pembelian dan membantu menentukan persyaratan produk.

          3          Influencer  – Orang yang memengaruhi keputusan pembelian, seringkali dengan membantu menentukan spesifikasi dan memberikan informasi untuk mengevaluasi alternatif. Personel teknis adalah pemberi pengaruh yang sangat penting.

          4          Pengambil keputusan – Orang yang memutuskan persyaratan produk atau pemasok.

          5          Pemberi persetujuan – Orang yang mengotorisasi tindakan yang diusulkan dari para pengambil keputusan atau pembeli.

          6          Pembeli – Orang yang memiliki kewenangan formal untuk memilih pemasok dan mengatur persyaratan pembelian. Pembeli dapat membantu membentuk spesifikasi produk, tetapi mereka memainkan peran utama mereka dalam memilih vendor dan bernegosiasi. Dalam pembelian yang lebih kompleks, pembeli mungkin menyertakan manajer tingkat tinggi.

          7          Penjaga gerbang – Orang yang memiliki kekuatan untuk mencegah penjual atau informasi menjangkau anggota pusat pembelian. Misalnya, agen pembelian, resepsionis, dan operator telepon dapat mencegah staf penjualan menghubungi pengguna atau penentu.

Pengaruh Buying Center

Pusat pembelian biasanya mencakup beberapa peserta dengan minat, otoritas, status, dan daya persuasif yang berbeda, dan terkadang kriteria keputusan yang sangat berbeda. Insinyur mungkin ingin memaksimalkan kinerja produk; produksi orang mungkin menginginkan kemudahan penggunaan dan keandalan pasokan; staf keuangan fokus pada ekonomi pembelian; pembelian mungkin berkaitan dengan biaya operasi dan penggantian; pengurus serikat pekerja mungkin menekankan masalah keselamatan.

Perusahaan Penargetan dan Pusat Pembelian

Pemasaran bisnis-ke-bisnis yang sukses mengharuskan pemasar bisnis mengetahui jenis perusahaan mana yang harus difokuskan dalam upaya penjualan mereka, serta siapa yang harus berkonsentrasi di dalam pusat pembelian di organisasi tersebut.

PENARGETAN DI DALAM PUSAT BISNIS Setelah mengidentifikasi jenis file bisnis yang akan memfokuskan upaya pemasaran, pertama-tama harus memutuskan cara terbaik untuk menjual kepada mereka. Untuk menargetkan upaya mereka dengan benar, pemasar bisnis perlu memikirkan.

Pembelian / Pengadaan Proses

Pada prinsipnya, pembeli bisnis berusaha mendapatkan paket manfaat tertinggi (ekonomi, teknis, jasa, dan sosial) sehubungan dengan biaya penawaran pasar. Untuk membuat perbandingan, mereka akan mencoba menerjemahkan semua biaya dan manfaat ke dalam istilah moneter. Insentif pembeli bisnis untuk membeli akan menjadi suatu fungsi dari perbedaan antara manfaat yang dirasakan dan biaya yang dirasakan. Tugas pemasar adalah membangun penawaran yang menguntungkan yang memberikan nilai pelanggan yang unggul kepada pembeli sasaran.

Tahapan dalam Proses Pembelian

Pengenalan Masalah

Proses pembelian dimulai ketika seseorang di perusahaan mengenali masalah atau kebutuhan yang dapat dipenuhi dengan memperoleh barang atau jasa. Pengenalan bisa dipicu oleh rangsangan internal atau eksternal. Stimulus internal mungkin berupa keputusan untuk mengembangkan produk baru yang membutuhkan peralatan dan bahan baru, atau mesin yang rusak dan membutuhkan suku cadang baru. Atau bahan yang dibeli ternyata tidak memuaskan dan perusahaan mencari pemasok lain, atau harga lebih rendah atau kualitas lebih baik. Secara eksternal, pembeli mungkin mendapatkan ide baru di pameran dagang, melihat iklan, atau menerima telepon dari perwakilan penjualan yang menawarkan produk yang lebih baik atau harga yang lebih rendah. Pemasar bisnis dapat merangsang pengenalan masalah melalui surat langsung, telemarketing, dan menelepon prospek.

Deskripsi Kebutuhan Umum dan Spesifikasi Produk

Selanjutnya, pembeli menentukan karakteristik umum barang yang dibutuhkan dan kuantitas yang dibutuhkan. Untuk barang standar, ini sederhana. Untuk barang yang kompleks, pembeli akan bekerja dengan orang lain — insinyur, pengguna — untuk menentukan karakteristik seperti keandalan, daya tahan, atau harga. Pemasar bisnis dapat membantu dengan menjelaskan bagaimana produk mereka memenuhi atau bahkan melebihi kebutuhan pembeli.

Pencarian Pemasok

Pembeli selanjutnya mencoba untuk mengidentifikasi pemasok yang paling tepat melalui direktori perdagangan, kontak dengan perusahaan lain, iklan perdagangan, pameran dagang, dan Internet. Peralihan ke pembelian melalui Internet memiliki implikasi yang luas bagi pemasok dan akan mengubah bentuk pembelian di tahun-tahun mendatang. Perusahaan yang membeli melalui Internet menggunakan pasar elektronik dalam beberapa bentuk ;

Situs katalog. Perusahaan dapat memesan ribuan item melalui katalog elektronik yang didistribusikan oleh perangkat lunak e-procurement, seperti Grainger’s.

Pasar vertikal. Perusahaan yang membeli produk industri seperti plastik, baja, atau bahan kimia atau layanan seperti logistic atau media dapat mengunjungi situs Web khusus (disebut e-hub). Plastics.com memungkinkan pembeli plastik mencari harga terbaik di antara ribuan penjual plastik.

Situs lelang “Pure Play“. Ritchie Bros. Auctioneers adalah juru lelang industri terbesar di dunia, dengan lebih dari 40 lokasi lelang di seluruh dunia.

Pasar spot(atau pertukaran). Di pasar elektronik spot, harga berubah setiap menit

Bursa pribadi

Pasar barter. Di pasar barter, peserta menawarkan untuk berdagang barang atau jasa

Membeli aliansi. Beberapa perusahaan yang membeli barang yang sama dapat bergabung bersama untuk membentuk konsorsium pembelian untuk mendapatkan diskon yang lebih besar pada pembelian volume.

Permintaan Proposal

Pembeli selanjutnya mengundang pemasok yang memenuhi syarat untuk mengajukan proposal. Jika itemnya rumit atau mahal, proposal akan ditulis dan dirinci. Setelah mengevaluasi proposal, pembeli akan mengundang beberapa pemasok untuk melakukan presentasi formal.

Pemilihan Pemasok

Pilihan atribut dan kepentingan relatifnya bervariasi dengan situasi pembelian. Keandalan pengiriman, harga, dan reputasi pemasok penting untuk produk pesanan rutin. Untuk produk masalah prosedural, seperti mesin fotokopi, tiga atribut terpenting adalah layanan teknis, fleksibilitas pemasok, dan keandalan produk. Untuk produk masalah politik yang memicu persaingan dalam organisasi (seperti pilihan sistem komputer), atribut yang paling penting adalah

harga, reputasi pemasok, keandalan produk, keandalan layanan, dan fleksibilitas pemasok.

MENGATASI TEKANAN HARGA Pusat pembelian mungkin mencoba untuk bernegosiasi dengan pemasok pilihan untuk harga dan persyaratan yang lebih baik sebelum membuat pilihan akhir. Meskipun bergerak menuju sumber strategis, kemitraan, dan partisipasi dalam tim lintas fungsi, pembeli masih menghabiskan sebagian besar waktu mereka untuk tawar-menawar dengan pemasok tentang harga. Jumlah pembeli yang berorientasi pada harga dapat berbeda di setiap negara, tergantung pada preferensi pelanggan untuk konfigurasi layanan yang berbeda dan karakteristik organisasi pelanggan.

Spesifikasi Rutin Order

Setelah memilih pemasok, pembeli menegosiasikan pesanan terakhir, membuat daftar spesifikasi teknis, jumlah yang dibutuhkan, perkiraan waktu pengiriman, kebijakan pengembalian, garansi, dan sebagainya. Banyak pembeli industri yang menyewa alat berat seperti mesin dan truk. Penyewa memperoleh sejumlah keuntungan: produk terbaru, layanan yang lebih baik, penghematan modal, dan beberapa keuntungan pajak. Lessor sering kali memiliki pendapatan bersih yang lebih besar dan kesempatan untuk menjual kepada pelanggan yang tidak mampu membeli secara langsung.

Review Kinerja

Pembeli secara berkala meninjau kinerja pemasok yang dipilih menggunakan salah satu dari tiga metode. Pembeli dapat menghubungi pengguna akhir dan meminta evaluasi mereka, menilai pemasok berdasarkan beberapa kriteria menggunakan metode skor tertimbang, atau menggabungkan biaya kinerja yang buruk untuk menghasilkan biaya pembelian yang disesuaikan, termasuk harga. Tinjauan kinerja dapat mengarahkan pembeli untuk melanjutkan, mengubah, atau mengakhiri hubungan pemasok.

Mengelola Bisnis-ke-Bisnis Hubungan konsumen

Untuk meningkatkan efektivitas dan efisiensi, pemasok bisnis dan pelanggan mencari berbagai cara untuk mengelola hubungan mereka. Hubungan yang lebih dekat sebagian didorong oleh manajemen rantai pasokan, keterlibatan awal pemasok, dan aliansi pembelian.  Menumbuhkan hubungan yang benar dengan bisnis adalah yang terpenting untuk program pemasaran holistik apa pun.

Manfaat Koordinasi Vertikal

Berdasarkan ini kita dapat mengklasifikasikan hubungan pembeli-pemasok menjadi delapan kategori ;

a.    Jual beli dasar —Ini sederhana, pertukaran rutin dengan tingkat kerja sama dan pertukaran informasi yang moderat.

b.    Tulang telanjang —Hubungan ini membutuhkan lebih banyak adaptasi oleh penjual dan lebih sedikit kerjasama dan pertukaran informasi.

c.    Transaksi kontraktual —Pertukaran ini ditentukan oleh kontrak formal dan umumnya memiliki tingkat kepercayaan, kerja sama, dan interaksi yang rendah.

d.    Pasokan pelanggan —Dalam situasi persediaan adat tradisional ini, persaingan daripada kerjasama adalah bentuk pemerintahan yang dominan.

e.    Sistem koperasi —Mitra dalam sistem koperasi bersatu dalam cara-cara operasional, tetapi tidak menunjukkan komitmen struktural melalui cara-cara hukum atau adaptasi.

f.     Kolaboratif —Dalam pertukaran kolaboratif, banyak kepercayaan dan komitmen mengarah pada kemitraan sejati.

 

Cara Membangun Kepercayaan Perusahaan, Kredibilitas, dan Reputasi

Kredibilitas perusahaan bergantung pada tiga faktor:

a.       Keahlian perusahaan —Seberapa jauh perusahaan dipandang mampu membuat dan menjual produk atau melakukan jasa.

b.      Kepercayaan perusahaan —Seberapa jauh perusahaan dipandang termotivasi untuk jujur, dapat diandalkan, dan peka terhadap kebutuhan pelanggan.

c.       Kesukaan perusahaan —Seberapa jauh perusahaan dipandang menyenangkan, menarik, bergengsi, dinamis, dan sebagainya.

Perusahaan lebih cenderung dipandang dapat dipercaya ketika:

a.       Memberikan informasi yang lengkap dan jujur

b.      Memberikan insentif kepada karyawan yang selaras dengan kebutuhan pelanggan

c.       Bermitra dengan pelanggan untuk membantu mereka belajar dan membantu diri mereka

d.      sendiri Menawarkan perbandingan yang valid dengan produk pesaing

 

g.    Saling adaptif —Pembeli dan penjual membuat banyak adaptasi khusus hubungan, tetapi tanpa harus mencapai kepercayaan atau kerja sama yang kuat.

h.    Pelanggan adalah raja —Dalam hubungan yang erat dan kooperatif ini, penjual beradaptasi untuk memenuhi kebutuhan pelanggan tanpa mengharapkan banyak adaptasi atau perubahan sebagai gantinya.

 

Hubungan Bisnis: Resiko dan Oportunisme

Para peneliti telah mencatat bahwa membangun hubungan pelanggan-pemasok menciptakan ketegangan antara pengamanan (memastikan solusi yang dapat diprediksi) dan adaptasi (memungkinkan fleksibilitas untuk peristiwa yang tidak terduga). Koordinasi vertikal dapat memfasilitasi ikatan pelanggan-penjual yang lebih kuat tetapi pada saat yang sama dapat meningkatkan risiko terhadap investasi khusus pelanggan dan pemasok. Investasi khusus adalah pengeluaran yang disesuaikan dengan perusahaan dan rantai nilai tertentu.

Oportunismemenjadi perhatian karena perusahaan harus mencurahkan sumber daya untuk mengontrol dan memantau yang dapat mereka alokasikan untuk tujuan yang lebih produktif. Kontrak mungkin menjadi tidak memadai untuk mengatur transaksi pemasok Ketika oportunisme pemasok menjadi sulit untuk dideteksi, ketika perusahaan melakukan investasi spesifik dalam aset yang tidak dapat mereka gunakan di tempat lain, dan ketika kemungkinan lebih sulit untuk diantisipasi. Pelanggan dan pemasok lebih cenderung membentuk usaha patungan (daripada menandatangani kontrak sederhana) ketika tingkat spesifisitas aset pemasok tinggi, sulit memantau perilaku pemasok, dan pemasok memiliki reputasi yang buruk. Ketika pemasok memiliki reputasi yang baik, kemungkinan besar menghindari oportunisme untuk melindungi aset tak berwujud yang berharga ini.

Pelanggan Teknologi dan Bisnis Baru

Perusahaan papan atas merasa nyaman menggunakan teknologi untuk meningkatkan cara mereka berbisnis dengan pelanggan bisnis-ke-bisnis. Berikut adalah beberapa contoh bagaimana mereka mendesain ulang situs Web, meningkatkan hasil pencarian, memanfaatkan email, terlibat dalam media sosial, dan meluncurkan Webinar dan podcast untuk meningkatkan kinerja bisnis mereka.

Kelembagaan dan Pemerintahan Pasar

pasar institusional terdiri dari sekolah, rumah sakit, panti jompo, penjara, dan lembaga lain yang harus menyediakan barang dan jasa kepada orang-orang dalam perawatannya. Banyak dari organisasi ini dicirikan oleh anggaran rendah dan klien yang terikat. Misalnya, rumah sakit harus menentukan kualitas makanan yang akan dibeli untuk pasien. Tujuan pembelian di sini bukanlah untung, karena makanan disediakan sebagai bagian dari paket layanan total; dan meminimalkan biaya bukanlah satu-satunya tujuan, karena makanan yang buruk akan menyebabkan pasien mengeluh dan merusak reputasi rumah sakit.

You May Also Like

Penghargaan Intrinsik dan Ekstrinsik

Penghargaan Intrinsik dan Ekstrinsik Penghargaan Intrinsik diartikan sebagai penghargaan yang didapatkan bisa melalui pribadi itu sendiri oleh seseorang. Hal ini bisa membuat perasaan puasa tau bisa juga sebagai terima kasih…
View Post

Designing Market Driven Organizations

                               Source : Freepik Tren dalam Desain Organisasi Menyelaraskan strategi dan kemampuan organisasi dengan pasar, untuk memberikan nilai pelanggan yang unggul, merupakan prioritas…
View Post