Mengelola Komunikasi Pribadi – pemasaran Langsung dan Pemasaran Interaktif, Word of Mouth, dan Penjualan pribadi

 

Pemasaran langsung

Saat ini, banyak pemasar membangun hubungan jangka panjang dengan pelanggan.  Mereka  engirim kartu ulang tahun, materi informasi, atau premi kecil. Maskapai penerbangan, hotel, dan bisnis ainnya mengadopsi program penghargaan frekuensi dan program klub. 3 Pemasaran langsung adalah enggunaan saluran langsung konsumen (CD) untuk menjangkau dan mengirimkan barang dan jasa kepada pelanggan tanpa menggunakan perantara pemasaran.

Manfaat Pemasaran Langsung

Pembongkaran pasar telah menghasilkan jumlah ceruk pasar yang terus meningkat. Konsumen yang kekurangan waktu dan lelah dengan kemacetan dan sakit kepala akibat parkir menghargai nomor telepon bebas pulsa, situs Web yang selalu terbuka, pengiriman pada hari berikutnya, dan komitmen pemasar langsung terhadap layanan pelanggan.

Surat Langsung

Pemasaran surat langsung berarti mengirimkan penawaran, pengumuman, pengingat, atau item lain ke konsumen individu. Dengan menggunakan milis yang sangat selektif, pemasar langsung mengirimkan jutaan surat setiap tahun — surat, pamflet, lipatan, dan “staf penjualan dengan sayap” lainnya. Beberapa pemasar langsung mengirimkan DVD multimedia ke prospek dan pelanggan.

Pemasaran Katalog

Dalam pemasaran katalog, perusahaan dapat mengirimkan katalog barang dagangan baris lengkap, katalog konsumen khusus, dan katalog bisnis, biasanya dalam bentuk cetak tetapi juga dalam bentuk DVD atau online.

Telemarketing

Telemarketing adalah penggunaan telepon dan pusat panggilan untuk menarik prospek, menjual ke pelanggan yang sudah ada, dan menyediakan layanan dengan menerima pesanan dan menjawab pertanyaan. Ini membantu perusahaan meningkatkan pendapatan, mengurangi biaya penjualan, dan meningkatkan kepuasan pelanggan.

Media Lain untuk Pemasaran Respons Langsung

Pemasar langsung menggunakan semua media utama. Koran dan majalah memuat iklan yang menawarkan buku, pakaian, peralatan, liburan, dan barang serta layanan lainnya yang dapat dipesan individu melalui nomor bebas pulsa.

Pemasaran Interaktif

Saluran terbaru dan paling cepat berkembang untuk berkomunikasi dan menjual langsung ke pelanggan adalah elektronik. 16 Internet memberikan kesempatan kepada pemasar dan konsumen untuk mendapatkan hasil yang jauh lebih besar interaksi dan individualisasi. Beberapa program pemasaran akan segera dianggap lengkap tanpa komponen online yang berarti.

Keuntungan dan Kerugian Pemasaran Interaktif

Beragam opsi komunikasi online berarti perusahaan dapat mengirim pesan yang disesuaikan yang melibatkan konsumen dengan mencerminkan minat dan perilaku khusus mereka. Internet juga sangat bertanggung jawab dan efeknya dapat dengan mudah dilacak dengan mencatat berapa banyak pengunjung unik atau “UV” yang mengklik halaman atau iklan, berapa lama mereka menghabiskan waktu dengannya, dan ke mana mereka pergi sesudahnya.

Pemasar dapat membangun atau memanfaatkan komunitas online, mengundang partisipasi dari konsumen dan menciptakan asset pemasaran jangka panjang dalam prosesnya. Web menawarkan keuntungan penempatan kontekstual, membeli iklan di situs yang terkait dengan penawaran pemasar. Pemasar juga dapat menempatkan iklan berdasarkan kata kunci dari mesin telusur, untuk menjangkau orang-orang saat mereka benar-benar memulai proses pembelian.

Opsi Komunikasi Pemasaran Interaktif

Perusahaan memilih bentuk pemasaran interaktif mana yang paling hemat biaya dalam mencapai tujuan komunikasi dan penjualan.  Beberapa kategori utama, yang akan dibahas selanjutnya, adalah: (1) Situs web, (2) iklan penelusuran, (3) iklan bergambar, dan (4) email. Setelah meringkas beberapa perkembangan dalam pemasaran seluler, kami akan menjelaskan media sosial dan efek dari mulut ke mulut.

SITUS WEBPerusahaan harus merancang situs Web yang mewujudkan atau mengungkapkan tujuan, sejarah, produk, dan visi mereka dan yang menarik pada tampilan pertama dan cukup menarik untuk mendorong kunjungan berulang.

PEMASARAN SELULERDengan sifat ponsel di mana-mana dan kemampuan pemasar untuk mempersonalisasi  pesan berdasarkan demografi dan karakteristik perilaku konsumen lainnya.

Word of Mouth

Konsumen menggunakan dari mulut ke mulut berbicara tentang lusinan merek setiap hari, dari produk media dan hiburan seperti film, acara TV, dan publikasi hingga produk makanan, layanan perjalanan, dan toko ritel.

Media sosial

Media sosial adalah sarana bagi konsumen untuk berbagi informasi teks, gambar, audio, dan video satu sama lain dan dengan perusahaan dan sebaliknya. Media sosial memungkinkan pemasar untuk membentuk suara dan kehadiran publik di Web dan memperkuat aktivitas komunikasi lainnya. Karena kesegeraan mereka sehari-hari, mereka juga dapat mendorong perusahaan untuk tetap inovatif dan relevan.

KOMUNITAS DAN FORUM ONLINE Komunitas dan forum online hadir dalam berbagai bentuk dan ukuran. Banyakyang dibuat oleh konsumen atau kelompok konsumen tanpa kepentingan komersial atau afiliasi perusahaan.

Buzz dan Viral Marketing

Beberapa pemasar menyoroti dua bentuk promosi dari mulut ke mulut — buzz dan viral marketing. Pemasaran Buzz menghasilkan kegembiraan, menciptakan publisitas, dan menyampaikan informasi terkait merek baru yang relevan melalui cara yang tidak terduga atau bahkan keterlaluan

Pemimpin Opini.

Peneliti komunikasi mengusulkan pandangan struktur sosial dari komunikasi interpersonal. Mereka melihat masyarakat terdiri dari klik, kelompok kecil yang anggotanya sering berinteraksi. Anggota klik serupa, dan kedekatan mereka memfasilitasi komunikasi yang efektif tetapi juga memisahkan klik dari ide-ide baru. Tantangannya adalah menciptakan lebih banyak keterbukaan sehingga klik bertukar informasi dengan orang lain di masyarakat.

Mengukur Pengaruh Word of Mouth

Melalui informasi demografis atau proxy dan cookie, perusahaan dapat memantau kapan pelanggan menulis blog, berkomentar, memposting, berbagi, menautkan, mengunggah, berteman, mengalirkan, menulis di dinding, atau memperbarui profil. Dengan alat pelacakan ini, memungkinkan, misalnya, untuk menjual kepada pengiklan film “1 juta wanita Amerika berusia antara 14 dan 24 tahun yang telah mengunggah, membuat blog, memberi peringkat, berbagi, atau mengomentari hiburan dalam 24 jam sebelumnya.

Mendesain Tenaga Penjualan

Bentuk pemasaran langsung asli dan tertua adalah panggilan penjualan lapangan. Untuk menemukan prospek, mengembangkannya menjadi pelanggan, dan menumbuhkan bisnis, sebagian besar perusahaan industri sangat bergantung pada tenaga penjualan profesional atau mempekerjakan perwakilan dan agen produsen. Banyak perusahaan konsumen seperti Allstate, Amway, Avon, Mary Kay, Merrill Lynch, dan Tupperware menggunakan kekuatan penjualan langsung.

Syarat perwakilan penjualan mencakup enam posisi, mulai dari jenis penjualan yang paling tidak

kreatif hingga yang paling kreatif :

a.       Pengantar

b.      Pengambil pesanan

c.       Misionaris

d.      Teknisi

e.       Pencipta permintaan

f.        Vendor solusi

Tujuan dan Strategi Tenaga Penjualan

Hari-hari ketika semua tenaga penjualan melakukan “jual, jual, dan jual” sudah lama berlalu. Perwakilan penjualan perlu mengetahui cara mendiagnosis masalah pelanggan dan mengusulkan solusi yang dapat membantu meningkatkan profitabilitas pelanggan.

Terlepas dari konteks penjualan, staf penjualan melakukan satu atau beberapa tugas spesifik:

a.       Pencarian. Mencari prospek atau prospek

b.      Penargetan. Memutuskan bagaimana mengalokasikan waktu mereka di antara prospek dan pelanggan

c.       Berkomunikasi. Mengkomunikasikan informasi tentang produk dan layanan perusahaan

d.      Penjualan. Mendekati, mempresentasikan, menjawab pertanyaan, mengatasi keberatan, dan menutup penjualan

e.       Pelayanan. Memberikan berbagai layanan kepada pelanggan — konsultasi masalah, memberikan bantuan teknis, mengatur pembiayaan, mempercepat pengiriman

f.        Pengumpulan informasi. Melakukan riset pasar dan melakukan pekerjaan intelijen

g.      Mengalokasikan. Memutuskan pelanggan mana yang akan mendapatkan produk langka selama kekurangan produk.

Struktur Tenaga Penjualan

Strategi tenaga penjualan juga berimplikasi pada strukturnya. Perusahaan yang menjual satu lini produk ke satu industri pengguna akhir dengan pelanggan di banyak lokasi akan menggunakan struktur teritorial. Perusahaan yang menjual banyak produk ke berbagai jenis pelanggan mungkin membutuhkan produk atau struktur pasar. Beberapa perusahaan membutuhkan struktur yang lebih kompleks. Motorola, misalnya, mengelola empat jenis tenaga penjualan: (1) tenaga penjualan pasar strategis yang terdiri dari teknisi teknis, aplikasi, dan kualitas serta personel layanan yang ditugaskan ke akun utama; (2) tenaga penjualan geografis yang memanggil ribuan pelanggan di berbagai wilayah; (3) tenaga penjualan distributor yang memanggil dan melatih distributor Motorola; dan (4) tenaga penjualan dalam yang melakukan telemarketing dan menerima pesanan melalui telepon dan faks.

Ukuran Tenaga Penjualan Metode ini memiliki lima langkah:

a.       Kelompokkan pelanggan ke dalam kelas ukuran menurut volume penjualan tahunan.

b.      Tetapkan frekuensi panggilan yang diinginkan (jumlah panggilan pada akun per tahun) untuk setiap pelanggan kelas tomer.

c.       Kalikan jumlah akun di setiap kelas ukuran dengan frekuensi panggilan yang sesuai untuk mendapatkan beban kerja total untuk negara tersebut, dalam panggilan penjualan per tahun.

d.      Tentukan jumlah panggilan rata-rata yang dapat dilakukan perwakilan penjualan per tahun.

e.       Bagilah total panggilan tahunan yang diperlukan dengan panggilan tahunan rata-rata yang dilakukan oleh perwakilan penjualan, untuk mendapatkan jumlah perwakilan penjualan yang dibutuhkan.

Kompensasi Tenaga Penjualan

Untuk menarik perwakilan berkualitas tinggi, perusahaan harus mengembangkan paket kompensasi yang menarik. Perwakilan penjualan menginginkan keteraturan pendapatan, hadiah ekstra untuk kinerja di atas rata-rata, dan gaji yang adil untuk pengalaman dan umur panjang. Manajemen menginginkan kendali, ekonomi, dan kesederhanaan. Beberapa dari tujuan ini akan bertentangan. Tidak heran rencana kompensasi menunjukkan variasi yang luar biasa dari industri ke industri dan bahkan dalam industri yang sama.

Mengelola Tenaga Penjualan

Merekrut dan Memilih Perwakilan Mengelola Penjualan

Inti dari setiap tenaga penjualan yang sukses adalah cara memilih perwakilan yang efektif. Satu survei mengungkapkan bahwa 25 persen teratas dari tenaga penjualan menghasilkan lebih dari 52 persen penjualan.

Pelatihan dan Supervisi Perwakilan Penjualan

Pelanggan saat ini mengharapkan staf penjualan memiliki pengetahuan produk yang mendalam, menambahkan ide untuk meningkatkan operasi, dan menjadi efisien dan dapat diandalkan. Tuntutan ini mengharuskan perusahaan melakukan investasi yang jauh lebih besar dalam pelatihan penjualan.

Produktivitas Perwakilan Penjualan

Nama untuk panggilan prospek

Menggunakan waktu penjualan secara efisien

Teknologi Penjualan

Memotivasi Perwakilan Penjualan

hadiah ekstrinsik versus intrinsik

kuota penjualan

peramal

Mengevaluasi Perwakilan Penjualan

SUMBER INFORMASI Sumber informasi terpenting tentang perwakilan adalah laporan penjualan. Informasi tambahan diperoleh melalui observasi pribadi, laporan pribadi penjual, surat dan keluhan pelanggan, survei pelanggan, dan percakapan dengan perwakilan lain.

Prinsip Penjualan Pribadi

a.       Pertanyaan situasi —Ini menanyakan tentang fakta atau mengeksplorasi situasi pembeli saat ini. Misalnya, “Sistem apa yang Anda gunakan untuk menagih pelanggan Anda?”

b.      Pertanyaan masalah —Ini menangani masalah, kesulitan, dan ketidakpuasan yang dialami pembeli. Misalnya, “Bagian sistem mana yang membuat kesalahan?”

c.       Pertanyaan implikasi —Ini menanyakan tentang konsekuensi atau efek dari masalah, kesulitan, atau ketidakpuasan pembeli. Misalnya, “Bagaimana masalah ini memengaruhi produktivitas karyawan Anda?”

d.      Pertanyaan butuh imbalan —Ini menanyakan tentang nilai atau kegunaan solusi yang diusulkan. Misalnya, “Berapa banyak yang akan Anda hemat jika perusahaan kami dapat membantu mengurangi kesalahan hingga 80 persen?”

Enam Langkah

PENDEKATANPenjual perlu belajar sebanyak mungkin tentang calon perusahaan (apa yang dibutuhkan, siapa yang mengambil bagian dalam keputusan pembelian) dan pembelinya (karakteristik pribadi dan gaya membeli).

PRESENTASI DAN DEMONSTRASI Penjual menceritakan “kisah” produk kepada pembeli, menggunakan fitur, keunggulan, manfaat, dan nilai ( FABV).

MENGATASI KEBERATANPelanggan biasanya mengajukan keberatan. Resistensi psikologis

termasuk penolakan terhadap gangguan, preferensi untuk sumber pasokan atau merek yang sudah mapan, sikap apatis, keengganan untuk menyerahkan sesuatu, asosiasi tidak menyenangkan yang dibuat oleh perwakilan penjualan, ide-ide yang telah ditentukan sebelumnya, ketidaksukaan dalam membuat keputusan, dan sikap neurotik terhadap uang. Resistensi logis mungkin ada keberatan terhadap harga, jadwal pengiriman, atau produk atau karakteristik perusahaan.

PENUTUPANTanda penutup dari pembeli antara lain tindakan fisik, pernyataan atau komentar, dan pertanyaan. Perwakilan dapat meminta pesanan, merekapitulasi poin-poin kesepakatan, menawarkan untuk membantu menulis pesanan, menanyakan apakah pembeli menginginkan A atau B, meminta pembeli untuk membuat pilihan kecil seperti warna atau ukuran, atau menunjukkan apa yang akan hilang pembeli. dengan tidak melakukan pemesanan sekarang. Penjual mungkin menawarkan bujukan khusus untuk menutup, seperti layanan tambahan, jumlah ekstra, atau hadiah token.

Pemasaran Hubungan

Prinsip-prinsip penjualan dan negosiasi pribadi sebagian besar berorientasi pada transaksi karena tujuannya adalah untuk menutup penjualan tertentu. Namun dalam banyak kasus, perusahaan mencari bukan penjualan langsung melainkan hubungan pemasok-pelanggan jangka panjang. Pelanggan saat ini lebih memilih pemasok yang dapat menjual dan mengirimkan serangkaian produk dan layanan terkoordinasi ke banyak lokasi, yang dapat dengan cepat menyelesaikan masalah di lokasi yang berbeda, dan yang dapat bekerja sama dengan tim pelanggan untuk meningkatkan produk dan proses.

Staf penjualan yang bekerja dengan pelanggan utama harus melakukan lebih dari sekadar menelepon jika mereka merasa pelanggan mungkin siap untuk memesan. Mereka harus menelepon atau berkunjung di lain waktu dan memberikan saran yang berguna tentang bisnis tersebut. Mereka harus memantau akun utama, mengetahui masalah pelanggan, dan siap untuk melayani mereka dalam berbagai cara, beradaptasi dan menanggapi kebutuhan atau situasi pelanggan yang berbeda. Pemasaran relasional tidak efektif dalam semua situasi. Tetapi ketika itu adalah strategi yang tepat dan diterapkan dengan benar, organisasi akan lebih fokus pada pengelolaan pelanggannya seperti pada pengelolaan produknya.

You May Also Like

SISTEM PEMBAYARAN INTERNASIONAL

  Pengertian pembayaran internasional Adalah kegiatan-kegiatan dalam hubungan internasional yang menimbulkan hak dan kewajiban. Cara-cara pembayaran internasional Beberapa cara yang dapat dipakai dalam pembayaran internasional yaitu, sebagai berikut. a.       Pembayaran…
View Post

Permintaan dan Penawaran adalah

  Pengertian Permintaan Permintaan (demand) adalah banyaknya jumlah barang yang diminta pada suatu pasar tertentu dengan tingkat harga tertentu, tingkat pendapatan tertentu dan dalam periode tertentu. Sedangkan permintaan yang didukung…
View Post

Motif dan fungsi dari suatu bisnis

   Bisnis didirikan untuk melayani kebutuhan pelanggan. Pengusaha didorong untuk memulai bisnis karena mereka dapat memperoleh pendapatan (keuntungan) jika bisnis mereka sukses. Mereka termotivasi untuk membuat keputusan yang akan meningkat…
View Post

Designing Market Driven Organizations

                               Source : Freepik Tren dalam Desain Organisasi Menyelaraskan strategi dan kemampuan organisasi dengan pasar, untuk memberikan nilai pelanggan yang unggul, merupakan prioritas…
View Post

Hubungan Hukum Dagang dan Hukum Perdata

  Hukum Perdata adalah ketentuan yang mengatur hak-hak dan kepentingan antara individu-individu dalam masyarakat. Berikut beberapa pengartian dari Hukum Perdata: Hukum Perdata adalah rangkaian peraturan-peraturan hukum yang mengatur hubungan hukum antara…
View Post